偶然一次直播带货，销售额就超线下经销商一个月的业绩，谢一凡在直播中找到商机——

　　□本报记者  张丹璐　

　　作为苏州口水娃食品有限公司总经理，谢一凡称自己是“小老板”，因为企业是由他父亲和叔叔共同创立的，他是名副其实的“食二代”。

　　“二代创业，虽然资源丰富，但也需要从零开始学。”谢一凡告诉记者，2019年毕业后，他在企业生产部当助理，同时一直在寻找机会“再创业”。2020年，他无意中发现直播带货非常流行，“别人的产品能卖，我们的肯定也能卖。”

　　一场直播锁定新赛道

　　一次偶然的机会，谢一凡了解到一名河北主播正好要去常熟采购服装。于是，谢一凡找到了他，并让他当天中午来工厂尝试“带货”。令谢一凡想不到的是，当晚在没有精心准备的情况下，总共播了16个产品，销售额达17万元。 “一名主播3小时的销售额就超过了线下经销商一个月的业绩，刷新了我们对电商直播模式的认知。”随即，口水娃走上了直播带货这一新赛道。两个月后，口水娃正式入驻快手平台，单月GMV（网站成交金额）最高达到1.3亿元，2020年被快手平台评为“好物联盟优秀商家”。

　　店播矩阵抢抓私域流量

　　“做电商第一要借助流量，第二要尝试自营模式。”谢一凡说，快手平台的成功，得益于发力早，经过一年的发展，企业已占据该平台头部行列，而当口水娃准备在抖音平台发力时，却发现原来的方式已经行不通了。

　　“抖音的玩法特别多，每个人都找到了适合自己的一条赛道，我们也一样，采取了专场直播的模式。” 区别于之前的带货模式，专场直播是主播达人全天只带一个品牌直播。这不仅有利于品牌形象的塑造，还能通过全系列产品的介绍来增强粉丝粘性，抓住私域流量。

　　当前，口水娃已与上千名网红达人建立合作关系，平均每月网络直播200多场。在发展过程中，谢一凡又发现了培养直播人才的重要性，于是陆续在临沂、杭州、广州、石家庄等地建设直播基地，并培养了20名自有主播，布局多平台店播矩阵。2022年，口水娃实现销售收入10亿元，其中，直播电商领域带来的增量达到3亿元。

　　倒逼生产成就“零食大玩家”

　　“在我看来，企业的核心竞争力就是产品非常齐全，另外，作为源头工厂，产品性价比是具有优势的。”谢一凡说，直播对生产的要求比其他渠道更高，例如种类要多、价格要亲民、发货速度要更快。

　　13万平方米的自营工厂、100多种零食品类，成了谢一凡的底气。作为一家集研发、生产、销售于一体的休闲食品实体企业，口水娃一直致力于研发多种类型零食来丰富产品线，并积极为直播电商渠道定制专属生产线以及专款产品。谢一凡表示：“只有不断研发新产品，才能在直播赛道中保持强劲状态。”

　　与此同时，企业还在仓储和发货环节，引入信息化管理系统，为每一件产品定制一个“数字身份证”，让系统能够自动识别产品品类，在提升效率的同时，确保了产品分发的准确性。目前，口水娃新零售物流部每人每天可发货3000余件，一个月最多可发货200余万件。（来源：太仓日报）