荣文库柏走出别样“出圈”之路

以全新姿态登陆天猫、京东等一线电商平台，推出智能学习家教台灯、多功能LED护眼灯等新产品，从超90%的产品外销到逐步走进国内市场——

　　□本报记者  张瑜

　　是选择“温水煮青蛙”还是跳出舒适圈？走过30多年的老牌民企坚定地选择了后者。一方面手持北美最大商超订单，一方面潜心研发全新产品线。近日，苏州荣文库柏以全新姿态登陆天猫、京东等一线电商平台，以“occolux”全球注册的新品牌，推出智能学习家教台灯、多功能LED护眼灯等新产品。从超90%的产品外销，到逐步走进国内市场；从“线下”销售巨头，到“线上”全平台试水；从传统灯具，到融合“AI”智能技术。根植于太仓的荣文库柏从基础民用产品做起，走出了一条别样的“出圈”之路。

　　■由外转内，从头开始

　　苏州荣文库柏照明系统股份有限公司曾经是典型的外向型企业。上世纪就聚焦北美市场，90%的产品出口到北美地区的大型商超，并在北美民用、商用灯具市场占据稳定席位，拥有良好的市场口碑，销售量常年稳定。“稳定的外销，让企业不断发展壮大，但也产生了路径依赖。” 荣文库柏负责人管伟国表示，市场是多变的，过度依赖海外市场则酝酿着不稳定“因子”。近年来，贸易摩擦、新冠肺炎疫情让企业坚定了“由外转内”的决心。

　　“这一步迈出去并不容易。”管伟国介绍，欧美灯具与国内灯具在产品标准、样式、规格方面都天差地别，回归“内循环”，不是简单的“出口转内销”，而是要从头开始。新的产品线、新的研发团队、新的生产线、新的销售领域和方式。荣文库柏有着30多年的制灯经验，守好自己的行业经验和优势，选择从民用台灯开始。

　　■从“线下”到“线上”，开辟全新领域

　　“在LED领域，荣文库柏经历了北美市场淬炼，拥有很大优势。”管伟国称，在国内消费升级的背景下，企业高品质的LED护目产品拥有很大的市场潜力。有了产品，进入国内市场的“切口”在哪里？30多年来，荣文库柏产品都是走线下渠道，且知名度一直局限于海外市场，若想要在国内大型商超上架，企业将面临巨大的营销成本。“走电商平台，是企业试水国内市场的一块跳板。” 管伟国说，这样能够在最短时间内让产品直达销售终端。

　　但即便是“捷径”也不好走。网店的运营、管理需要专业人才，一家从未“触电”的传统制造企业，构建自己的网络销售“一席之地”需要时间与经济成本。“我们大约用了一年的时间。”管伟国介绍说，转型从来都是痛苦的，为了压缩成本，企业在自有员工中开展培训选拔，组建电商团队。在精心打磨产品、开发品牌、筹备网店之时，兼顾传统业务，坚守海外市场。如今，荣文库柏的品牌店已经在全网亮相，并通过“亚马逊”全球发售。

　　■行业“出圈”，跨界联袂“AI”技术

　　涉足网络，不是荣文库柏转型的全部。真正让荣文库柏“出圈”的是它不再局限于灯具生产的“跑道”。

　　之所以能够在北美市场稳居几十年，是因为荣文库柏在传统灯具生产领域的质量、标准过硬。“若简单地把海外市场产品改造后拿到国内市场，即便我们对产品有信心，但基础产品的竞争太大。”管伟国表示，荣文库柏要为产品做创新的“加法”。

　　看似简约的外观，连接WIFI后，一盏台灯居然变身智能“机器人”，学生课本点哪里就可以读哪里；不在身边的父母，也可以通过台灯与孩子对话，提醒孩子完成作业。“这是智能台灯的第一代，第二代正在设计中，不仅可以监控孩子眼睛与书本的距离，还能智能批改作业，为孩子纠错。”管伟国介绍，企业以高品质的护眼灯为载体，与“AI”企业跨界合作，打造智能台灯，填补市场空白。除此以外，企业还利用自身设计资源，开发具备风扇、香薰等功能的台灯，让传统灯具幻化成提升生活品质的产品，而售价依然在数百元、百元的大众消费领域内。

　　管伟国表示，过去荣文库柏的重心一直在国外，希望通过3年时间的调整，国内销售能够与海外市场持平。